As pessoas chegam com palavras. Mas o que elas querem, de verdade, vem antes delas.
Dizem “gosto de ambientes integrados”, “quero luz natural”, “preciso de espaço”.
E eu escuto tudo isso com atenção, mas é nas pausas, nos olhos, nas hesitações

e na história que se desenha o projeto real.
Nem sempre o que o cliente pede é o que ele quer.
Nem sempre o que ele quer é o que ele precisa.

E é nesse espaço entre o discurso e o desejo que começa o trabalho

mais silencioso — e mais potente — do arquiteto. O arquiteto como condutor de

sentidos (e não só de espaços).

 

"Mas no mundo real, onde cada cliente é um universo de referências, medos e desejos contraditórios,

esse papel precisa ser ressignificado.''

Por muito tempo, o arquiteto foi visto como aquele que desenha, propõe e entrega. Mas no mundo real, onde cada cliente é um universo de referências, medos e desejos contraditórios, esse papel precisa ser ressignificado. Projetar não começa na planta. Começa no olhar atento.

É quando o cliente hesita ao responder, muda de assunto ao falar de dinheiro,

sorri ao lembrar da infância — e nem percebe. É ali, nas palavras não ditas e na

linguagem do corpo, que o verdadeiro projeto começa a ganhar forma.

Entender de comportamento humano não é mais um diferencial.

É uma necessidade para quem deseja conduzir projetos que façam sentido — para além do belo, do técnico ou do funcional.

O arquiteto que sabe ouvir o que não foi falado, que percebe o desconforto silencioso e se aproxima com sensibilidade, se torna guia. Um tradutor de desejos profundos que o próprio cliente muitas vezes ainda não acessou.

Como explica o neurocientista Antonio Damasio:
“Não somos máquinas pensantes que sentem. Somos máquinas sentimentais que pensam.”. Ou seja: a emoção vem antes da razão.

O desejo do cliente nasce de experiências, memórias, frustrações e sonhos. E nem sempre ele sabe explicar. Mas o corpo entrega. O olhar desvia. A voz muda. E o arquiteto atento capta. Ferramentas que revelam o invisível.

Se o desejo nem sempre é claro, é preciso desenvolver formas de acessá-lo.
A neurociência já mostrou que a maior parte das decisões humanas acontece antes da lógica. O cliente não escolhe um projeto porque ele “faz sentido”. Ele escolhe porque algo naquele caminho fez sentir. E isso muda tudo.

O arquiteto que deseja conduzir com sensibilidade precisa ir além do que é dito. Precisa observar com presença e escutar com o corpo inteiro.
Em vez de seguir um roteiro fechado, ele começa criando um espaço de segurança — onde o cliente se sinta à vontade para ser verdadeiro, até mesmo com suas incertezas.

Ele faz perguntas que não pedem respostas prontas, mas provocam reflexão.
Do tipo: “O que seria viver bem aqui?” ou “O que te incomoda onde você está hoje?” E então espera. Observa. Silêncios dizem muito.

Ele também nota o que muda no tom de voz quando o cliente fala de algo importante, percebe quando os olhos se iluminam ou quando a postura encolhe diante de um tema desconfortável.
Muitas vezes, ele propõe imagens:
“Imagina você chegando em casa depois de um dia difícil... o que você gostaria de sentir?”
E então começa a mapear emoções — não só funções.

Daniel Kahneman, Nobel de Economia, reforça essa lógica ao dizer:
“As pessoas não escolhem entre coisas. Elas escolhem entre descrições de coisas.”
O que ativa a decisão não é o objeto em si, mas a forma como ele é percebido.
É o arquiteto que conduz essa percepção. Com escuta, presença e repertório emocional. Traduzir é um ato de escuta.

O cliente não está em busca de um sofá no lugar certo ou de uma fachada impactante. Ele busca se reconhecer. Busca pertencimento, conforto, segurança, liberdade. Às vezes tudo isso junto, às vezes nada disso dito.

E é por isso que projetar, para mim, é um gesto de tradução.
Uma tradução que exige mais do que referências, métricas ou plantas: exige coragem de escutar o invisível, de olhar para o outro sem pressa, de entender que nem todo desejo vem pronto.
Quando o arquiteto se posiciona assim — não como executor de pedidos, mas como guia de escolhas verdadeiras — ele transforma o processo. Não é mais sobre entrega.
É sobre encontro.

E quando isso acontece, o cliente sente. Ele pode não saber explicar.

Mas diz: “É isso. Era isso que eu queria.”
Mesmo que nunca tenha dito antes.

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Referências:
DAMASIO, Antonio. O Erro de Descartes: Emoção, Razão e o Cérebro Humano. Companhia das Letras, 1996.
DAMASIO, Antonio. O Mistério da Consciência: Do Corpo e das Emoções ao Conhecimento de Si. Companhia das Letras, 2001.
LE DOUX, Joseph. O Cérebro Emocional. Objetiva, 1998.
GALLAGHER, Winifred. Rapt: Attention and the Focused Life. Penguin Press, 2009.
DILTS, Robert. From Coach to Awakener. Meta Publications, 2003.
KAHNEMAN, Daniel. Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar. Objetiva, 2012.